Você está em uma call com o seu cliente potencial, tudo parece bem encaminhado, mas na hora de apresentar a sua oferta, você hesita. Você improvisa, fala rapidamente sobre o que pode fazer, mas o cliente diz que vai pensar. Mais uma oportunidade perdida.

Então você faz ela como dá, fala o que você vai fazer por ele e pronto. Está feito a sua oferta.

Ainda na call, seu cliente decide que vai pensar a respeito e assim você perde mais um contrato.

Hoje, vou te mostrar como criar uma proposta irresistível que fará com que seus clientes fechem negócios com você na hora.

O Segredo de uma Proposta Irresistível

Uma proposta irresistível não é apenas um documento visualmente atraente com preços. Trata-se de um processo de vendas bem planejado que precisa ser seguido para garantir que sua proposta seja irresistível.

o funil de vendas:

• 1. Oportunidade: Receber  leads através do marketing ou prospecção ativa.

• 2. Reunião de Qualificação: Fazer perguntas para entender o cliente sem mencionar preços ou produtos.

• 3. Reunião de Proposta: Apresentar a proposta com base no que foi aprendido sobre o cliente.

• 4. Negociação: Ajustar os detalhes finais conforme necessário.

• 5. Fechamento: Finalizar a venda e iniciar o projeto.

Personalização é Essencial

Evite enviar propostas padronizadas para todos os clientes, porque as propostas padronizadas não têm valor.

Propostas personalizadas, por outro lado, mostram ao cliente que você entende suas necessidades específicas e está oferecendo uma solução feita sob medida para ele.

Metodologias de Perguntas

Para realizar uma boa reunião de qualificação eficaz, você deve seguir uma metodologia de perguntas eficazes. Eu recomendo duas: SPIN Selling e GPCT.

• SPIN Selling: Ideal para produtos que reduzem riscos ou custos.

• GPCT: Perfeito para produtos que aumentam o faturamento.

A Estrutura da Proposta Irresistível

E agora vamos falar sobre a estrutura de uma proposta irresistível (recomendo que você anote isso aqui, pois é um passo a passo completo):

• 1. Capa da Proposta: Inclua o logo da sua empresa e do cliente. 

Dica: coloque seu logo em destaque para mostrar quem controla a reunião.

• 2. Revisão de Metas: Relembre as metas e urgências discutidas na reunião de qualificação.

• 3. Análise do Cenário: Apresente os pontos fracos do negócio do cliente e possíveis melhorias.

• 4. Análise dos Concorrentes: Compare o cliente com seus concorrentes diretos, destacando onde ele pode melhorar.

• 5. Cases de Sucesso: Mostre exemplos de como você ajudou outros clientes com problemas semelhantes.

• 6. Escopo do Trabalho: Detalhe os serviços oferecidos, mas ainda sem mencionar preços.

• 7. Validação da Oferta: Pergunte se o escopo faz sentido antes de falar sobre preços.

• Apresentação do Preço: Por fim, apresente o valor da proposta.

Seguindo essa estrutura, você sabe exatamente como se apresentar para o cliente e entregar o que ele deseja.

Você vai dar clareza para ele e passar mais segurança de que está com um profissional qualificado realizando seus serviços.

Técnicas de Fechamento

• Técnica do Small Yes: Faça o cliente concordar com você pelo menos cinco vezes antes de apresentar a proposta completa.

• Validade da Proposta: Estabeleça um prazo para a validade para criar um senso de urgência.

Lembre-se, uma proposta irresistível é o resultado de um processo de vendas bem executado desde o primeiro contato com o cliente. Personalize suas propostas, siga metodologias de perguntas e sempre valide a oferta antes de discutir preços.

Se você quer implementar esses processos de forma mais eficiente em seu negócio, estamos aqui para ajudar.

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Tamo junto,

Giovanne Saraiva.